一家公司準備辦年會要找餐點供應商，一家專做下午茶卻不能提供場地布置，一家自己創業，可以布置場地卻沒辦法開發票，只有第三家可能細節并不完美，但能提供全套的場地布置以及更好的創意策劃，當然也能開出正規發票，自然第三家就中標了。結論是兩點：我們絕對不是僅僅在銷售產品，而是在販賣“產品+服務+情感”的全套解決方案；我們要站在客戶的角使用場景銷售他所需要的。

這篇文章讓我如此念念不忘，以致于會時不時拿出來閱讀一番，是因為在我的經營過程中我時常就犯下了“以為自己就是一個賣蛋糕的”錯誤。

我吐沫橫飛地向一位客戶介紹折頁工藝和材料時，他疑惑地望著我說：什么叫爆邊？我這才意識到這是一位茶葉銷售公司的市場經理，他只是希望知道怎樣的折頁形式和怎樣的材料出來的宣傳手冊，能讓購買他茶葉的客戶拿起來時印象深刻，他哪里需要知道折頁中的專業詞匯呢？

與其用專業詞匯向客戶表現自己的專業性，不如讓你的專業性體現他的“無憂”上

我向一位客戶把折頁加工的費用報價完畢后，卻因為一趟送貨由誰負責的問題討論了十多分鐘，最后客戶憤憤地說：那我來找司機送貨吧。盡管我內心堅定認為我并沒有收取客戶的送貨費用，所以我是有理的，可我內心也明了，可能就因為這個不是講道理而是講感覺的問題上，我可能永遠地失去了這個客戶。

而我有幸參觀了位于北京的一家合版印刷企業，這讓我對于“千萬不要以為自己是一個賣蛋糕的”的忠告又加深了幾分。這家公司一共三層樓，每間像教室一樣的房間里都是一個項目組，比如名片、商務畫冊、菜譜、PVC卡片、噴繪、不干膠標簽、標語……你能想象到的我們生活中需要使用的印刷品都能在這里生產。

而這家公司的核心區域居然是一間類似證券交易所的電腦室，每一位員工在電腦前通過系統審核客戶提供的訂單，然后分配到各個項目組，震撼的是這個系統的另一端連接著北京地區大約8000家圖文店的電腦，每天成交的客戶多達600多家。無所不印，所以圖文店敢接客戶的各種活件；低廉的價格，讓圖文店通過設計及服務擁有合適的盈利空間；便捷的客戶端，只需一個上傳就完成下單，還能中間修改三次；最后，這家公司居然有一支十多人的快遞隊伍，每天上午、中午、晚上三次全城送貨。

站在客戶的角度，無所不印、快捷方便，他有什么不好選擇的呢？站在圖文店的角度，有產品、有口碑、有盈利的共生合作他為什么要拒絕呢？這也就是這家企業一年產值幾千萬的原因了。

把生產的商品配上合適的服務，站在客戶的角度讓你的生意值得信耐，也許這就是商業成功的奧秘。而對于我所經營的威海印刷廠來說，我所做的第一個改變是，當客戶消費金額達到2000元就默認取送貨免費，而如果不夠金額，則是運輸一口價，甚至還能列出其他各項標準化服務的明細報價，對于客戶而言他只需要進行點選即可。

是不是很熟悉？對，就是學習的被稱為“快遞公司”的京東，正是因為物流服務的卓越讓京東從眾多B2C網絡商城中脫穎而出，只有用更完善的服務才能讓銷售的產品更具競爭力。